どうも、中小企業ブロガーのkusanagiです。今日は中小企業が新規事業を始める方法についてお話しします。
新規事業？！ 中小企業でスタートするのは難しいのでは？
進め方が分からないと難しく感じますが、私が体験した成功するコツと、リスク最小限に抑える方法を紹介していきます！
この記事では、中小企業が新規事業を始めるための具体的な手順や初期段階のアドバイス、また、新規事業に伴うリスクや失敗を最小限に抑える方法を紹介します。
実際に、私はこの方法で５つの新規事業を立ち上げ、もともと年間5000万円だった部門売り上げを、2億5000万円まで増加させました！
ビジネスの成長や競争力を維持するためには、既存の業務に加えて新しい業務を開拓することが重要です。ぜひこの記事を参考にしてみてください。
中小企業の新規事業はなぜ必要？
新規事業が必要な理由は大きく分けて2つあります。以下にそれぞれの理由について詳しく説明します。
事業継続のため
- 市場の多様化：市場は常に変動しており、顧客のニーズやトレンドも変化します。新規事業を通じて新しい顧客層や市場を見つけることは、企業が市場の変化に対応し続けるために不可欠です。
- 競争力の維持：新しい市場や顧客を開拓することで、競合他社との差別化を図り、競争力を維持できます。常に新しいビジネスチャンスを追求することが、長期的な競争力を保つ鍵です。
- 収益の安定化：新規顧客の獲得により、既存顧客の取引量が減少した場合でも、収益の減少を補うことができます。
- 成長の推進：新規事業は企業の成長エンジンです。新しい市場や顧客を開拓することで、売上が増加し、企業全体の成長を促進します。
社員のモチベーションアップ
- 成長の機会：新規事業を通じて、社員は新しいスキルや知識を習得する機会を得られます。これにより、個々のキャリアアップにもつながります。
- 達成感の向上：新しい市場や顧客を成功裏に開拓した際の達成感は、社員のモチベーションを大きく向上させます。
- 協力と連携の強化：新規事業には部門間の連携が不可欠。営業、マーケティング、開発など、異なる部門が協力し合うことで、チームワークが強化されます。
- 社内コミュニケーションの活性化：新規事業のためのプロジェクトミーティングを通じて、社内のコミュニケーションが活性化されます。
- 社員の評価と報酬：新規事業に成功した社員には適切な評価と報酬を与えることで、さらにモチベーションが高まります。
中小企業にとって新規事業は、企業の収益を安定させ、社員にとっても大きなモチベーションアップの要素となります。これらの理由から、中小企業は積極的に新規事業に取り組むべきです。
中小企業の新規事業で生じる課題
新規事業に取り組む際には、さまざまな課題が立ちはだかります。特に中小企業の場合は、以下の2つの要因が大きなネックとなります。
営業スキルの不足
- 営業戦略の欠如：中小企業では営業部門がない場合もあります。そうなると現場スタッフが営業の役割を兼ねることになり、営業ノウハウがないため効率的な営業活動が行えません。
- 営業プロセスの未整備：新規事業に必要な営業プロセス（顧客要望の気づき、アプローチ、フォローアップなど）が未整備なため、営業活動が人によってまちまちとなり、成果が安定しません。
リソースが不足している
- 限られた人員：小規模なチームでは、日常業務に追われてしまい、新規事業に専念できるスタッフがいません。
- 業務の優先順位：既存業務の維持と新規事業のどちらを優先するかの判断が難しく、新規事業が後回しになりがちです。
- 財政的リソースの不足：マーケティング、営業活動、顧客対応など、中小企業では財政的リソースが限られているため、十分な投資ができないことがあります。
これらの課題を対処しつつ、工夫しながら進めることが必要です。以降から紹介するワークフローにより、中小企業でも新規事業を進めることが可能になります。
新規事業は「できることから始める」が肝心
営業ノウハウが無く、リソースも限られている中小企業の場合、どうしたら新規事業をスタートできるでしょうか。
それは、シンプルに「できることから始める」ということ。
今までやったことのない別ジャンルの業務に、いきなり飛び込むのは無謀です。今の自分たちの現状に合った、顧客・業務内容からスタートするのが現実的といえます。
- 既存の顧客から広げる：既存の顧客は信頼関係が築かれており、貴重な情報やリソースを提供してくれる存在です。新規事業のスタートに最適です。
- 既存の業務・ノウハウから広げる：既存業務のリソース（人材、設備、技術など）を応用できる業務からスタートするのがベストです。既存業務で確立されているプロセスを適用することで、スムーズな運営を実現します。
新規事業と聞くと別ジャンルへの参入をイメージします。しかし、実際は「自動車の部品メーカーが、飛行機の部品にも参入する」など自分たちのノウハウを生かせる範囲で、新しい商品を提供したり、新しい顧客にアプローチすることも、立派な新規事業です。
1. 市場調査を行う
方法：新規事業をスタートするためには、まず市場調査を行い、ニーズやトレンドを把握することが重要です。
具体例：
- 既存顧客のニーズ調査：既存の顧客との打ち合わせを通して、既存の製品やサービスに対するニーズを調査します。
- 競合分析：競合他社のウェブサイトや営業活動を分析し、どのような新しい業務を展開しているかを確認します。
私が担当した新規業務５件のうち、３件は既存の顧客との打ち合わせから生まれました。例えば、もともとはWEBコンテンツ制作だけでしたが、今まで培ってきた顧客の製品知識を活用して、顧客が必要とする動画コンテンツを提案したり、展示会の企画・運営も請け負うようになりました。
2. 社内ブレインストーミング
市場調査により顧客ニーズが見えてきたら、社内で何ができるかを打ち合わせましょう！
方法：社内の多様な視点を集め、新しいアイデアを出し合うブレスト（ブレインストーミング）を行います。
具体例：
- 定期的なミーティング：月に一度、各部門の代表者が集まり、新しい業務のアイデアを共有するミーティングを開催します。
- アイデアボード：社内にアイデアボードを設置し、社員が自由に新しい業務のアイデアを書き込めるようにします。
アイデアを出し合うブレストは、顧客の困りごとを解決するアイデアを出し合ったり、新しい商品やサービスを生み出す時にとても有効です。実際に私たちのブレストから生み出されたアイデアが顧客に採用されたこともたくさんあります。
ブレストをうまく実施するコツは、何事も否定せず、社内で自由に語れる雰囲気を作ることですね！
3. 顧客へ提案する
方法：社内でアイデアが固まったら、企画書（または新商品）を作成し、顧客へ提案します。
具体例：
- 新しい商品を既存の顧客に提案：社内アイデアで出た新しい商品を既存の顧客に紹介します。
- 既存の商品を新規の顧客に提案：既に他の顧客で販売実績のある商品を、新しい顧客に紹介します。
提案のコツは、顧客と商品がどちらも新規にならないよう提案すること。既存顧客であれば信頼関係ができていますし、既存商品であれば、自分たちのノウハウがあるので安心です。そうすることで、中小企業でもリスクを冒さず新規事業の提案が可能となります。
4. 小規模なトライアルを行う
方法：新規事業のアイデアを小規模に試し、フィードバックを得て改善します。
具体例：
- トライアルの実施：新しいサービスや製品を小規模に実施し、顧客の反応を見ます。
- 顧客からのフィードバック：実際に新しいサービスや製品を試した結果を、こまめに顧客からヒアリングします。
新規事業が１発でうまくいくことはほぼありません。必ずと言っていいほど初めのうちは課題が発生します。大切なのは、いきなり大規模に実施せず、慎重に小規模なトライアルを重ね、問題点を抽出しながらゴールに向かうようにすることです！
ここでワンポイント。トライアルを実施させてもらうために「トライアルなので割引金額（または無料）で実施します」と提案するなら、参入障壁が下がり、受注の確立が高くなります。
5. 業務体制の構築
トライアルがうまくいったら、次は内部での体制作りです。
方法：安定して供給できるよう社内での業務体制を構築します。
具体例：
- 自部門で対応できるか検討：自分たちの部門のリソースで新規事業を運営できるか検討します。
- 他部門からのヘルプ：自部門だけでは難しい場合、他部門のリソースを活用することで、会社の人的資源を有効活用できます。
- 社外のパートナーシップ：他社や外部の専門家とパートナーシップを組み、新しい業務の開拓を支援してもらいます。
万が一、他部門のリソースが確保できない場合は、お金がかかってしまいますが期間限定で人材派遣を採用するのも手段のひとつ。うちのチームに来てくれた派遣スタッフで、業務が継続したため紹介予定派遣に切り替え、そのまま正社員になったメンバーもいますよ。
自分たちのノウハウだけでは難しい場合は、外部の専門家と組んで事業を行うのもありです。しかし、自分たちにとって専門外すぎることを請けてしまうと、コントロールが難しくなるので注意です。
6. トレンドのキャッチアップ
方法：業界の最新トレンドをキャッチアップし、それを元に新しい業務を開拓します。
具体例：
- 業界イベントやセミナーへの参加：定期的に業界イベントやセミナーに参加し、最新のトレンドや技術について情報を得ます。
- 専門誌やブログの購読：業界の専門誌や有名なブログを購読し、新しいビジネスチャンスを探ります。
新規事業で大切なのは、常に新しい知識を取り入れること。組織としてインプットし続けないと、いざというときにアウトプットができなくなります。AIやDX化など、トレンドをしっかりとキャッチして、自分たちの業務に生かすようしましょう！
まとめ
新規事業をスタートするためには、市場調査、社内ブレインストーミング、 顧客へ提案、トライアルの実施、業務体制の構築、トレンドのキャッチアップなど、さまざまな方法があります。これらの具体的な方法を実践することで、ビジネスの成長と競争力の向上を図ることができます。新規事業に挑戦し、ビジネスの未来を切り開いていきましょう。
